۱۰ استراتژی همیشه سبز برای افزایش فروش

قیمت گذاری (Pricing) می‌تواند کاری سخت و چالش‌برانگیز باشد. هیچ راه فراری هم از آن نیست. ما باید وضعیت بازار، مشتریان و رقبا را به درستی ارزیابی کنیم، هزینه های خود را بشناسیم و بر اساس این اطلاعات تصمیم خود را بگیریم. هیچ فرمول جادویی ای هم وجود ندارد که بخواهیم بر اساس آن عمل کنیم. پس تنها راه برای رسیدن به قیمت های ایده آل این است که کمی وقت بگذارید و با قیمت گذاری خود بازی کنید. در این مقاله، 10 استراتژی قیمت گذاری کالا و خدمات را ارِائه میدهد . توجه داشته باشید که این راهکارها بارها و بارها تاثیر خود را اثبات کرده‌اند و بدون شک می‌توانند در فروش شما تاثیر بگذارند

قیمت‌های یکسان در فروش تاثیر منفی دارند!

طبق تحقیقات تفاوت میان انتخاب‌ها هم باید محسوس باشدو اگر دو چیز شبیه به هم قیمت گذاری یکسانی داشته باشند، نسبت به وقتی که قیمت گذاری آنها حداقل کمی فرق بکند، شانس خرید آنها کمتر خواهد بود.

قیمت‌ها را متناسب با قبل افزایش دهید!

بر طبق تحقیقات، تقاوت محسوس میان دو محرک، در نسبت مستقیم با شدت این محرک‌هاست. به بیان دیگر، تغییری که ما در یک چیز حس می‌کنیم، بسته به اندازۀ قبلی آن خواهد بود. وقتی که بحث افزایش قیمت در کار است، خبری از یک درصد جادویی نیست، اما بر طبق قانون ، به طور متوسط یک افزایش قیمت 10% ای، آن مقداری است که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نخواهند گرفت. البته همانطور که می‌دانید و ما هم قبل از این گفتیم، متغیرهای بسیاری هستند که بر روی قیمت گذاری تاثیر می‌گذارند.

فشار روانی کمتری را بروی مشتری وارد کنید!

ذهن انسان جوری طراح شده که تا وقتی تحت فشار قرار بگیرد به خرج کردن ادامه بدهد. بر طبق مباحث اقتصاد عصبی. سر حد پیشروی انسان آن جایی است که درد قابل درک بیشتر از گنج قابل درک باشد. در همین راستا، محققان دانشگاه کارنجی ملون اقدام به بررسی راه‌های مختلف برای کاهش نقاط درد مشتریان و افزایش رضایت آنها پس از خرید و شانس وفادار ماندن آنها کردند

ارزش محصول را در یک قالب مناسب بیان کنید.

برای مشتری شما، حساب کردن سودمندی یک اشتراک ماهیانه به قیمت 40هزار تومان، راحت‌تر از حساب کردن سودمندی یک اشتراک سالیانه به قیمت 700 هزار تومان است. پس لازم است که شما در قالب درستی بروی ارزش محصول یا خدمات خود تاکید کنید.

محصولات را در یک بستۀ کامل ارائه دهید.

خرید یک بسته کامل راحت تر است از این است تک تک محصولات را جمع کرده مانند سته‌های تجهیزات سفر برای خودرو یک نمونۀ عالی از این تکنیک است.

یا کارایی را مورد هدف قرار دهید یا جذابیت را.

برای کسانی که با حسابگری پول خرج می‌کنند، تاکید بروی کاربرد یک محصول تاثیر بیشتری دارد. مثلا افراد ولخرج‌ بیشتر با تاکید بروی لذت  عایده قانع می‌شوند

یک چیز یا مجانی است یا مجانی نیست، تمام!

دان آریِلی در کتاب خود به نام “بی‌منطقیِ قابل پیش‌بینی” به ما نشان می‌دهد که “ارزان” چقدر کلمۀ قدرتمندی است. مثالی که او در کتاب می‌آورد مربوط به فروشگاه آمازون است. زمانی فروش سایت آمازون در فرانسه به شدت پایین‌تر از سایر کشورهای اروپایی بود. وقتی این شرکت به دنبال دلیل این موضوع گشت،. مشکل اینجا بود که سفارش‌های فرانسه شامل 20 سنت هزینۀ ارسال می‌شدند (در حالی که ارسال به تمامی کشورهای دیگر رایگان بود). پس شاید بد نباشد گاهی از خیر چند سکه گذشت و در عوض مشتریان بیشتری داشت.

در انتخاب کلمات پیام تبلیغاتی خود دقت بکنید.

جزئیات متن پیام شما میتواند رو مخاطب برای فروشتان تاثیر بگذارد مثلا برای یک تخفیف تغییر دادن پیام فروش  “20هزار تومان تخفیف ”  میتوان گفت “یک تخفیف بزرگ 20 هزار تومانی” تاثیر را بر روی مخاطب گذاشت

بیایید یک هزار تومانی را به چالش بکشیم: عدد جادویی 9!

گذاشتن عدد 9 در آخر قیمت‌ها به عنوان یکی از روش‌های دیرینه برای فروش شناخته می‌شود. اما آیا این تکنیک واقعاً موثر است؟ بر طبق تحقیقات یک مجلۀ بازاریابی، جواب این سوال یک بلۀ محکم است. قیمت‌هایی که با عدد 9 به اتمام می‌رسند حتی از قیمت‌های ارزان‌تر نیز بیشتر فروش را افزایش می‌دهند.

کدام یک برای ما اهمیت بیشتری دارد: پول یا زمان؟

وقتی که از یک مشتری بخواهید نظر خود را دربارۀ محصولی بدهد، او بیشتر تجربۀ خود با آن محصول را به خاطر خواهد آورد و اینکه با خرید آن محصول چقدر در پول خود صرفه‌جویی کرده برایش آنقدری اهمیّت ندارد.

آیا مقایسه کردن قیمت‌های خود با دیگران موثر است؟

وقتی که بدون یک استراتژی درست بروی قیمت گذاری ارزان خود نسبت به رقبا تاکید کنید، نتیجه بی‌شک فروش کمتر خواهد بود. بر اساس یک تحقیق در دانشگاه استنفرد، در صورتی که دلیل قانع‌کننده‌ای برای مقایسه کردن قیمت گذاری ها به مشتری ارائه نشود، اینکار می‌تواند تاثیر بسیار بدی بروی فروش داشته باشد. به زبان ساده، اگر مستقیماً از مشتری بخواهید که قیمت‌های شما را با یک رقیب مقایسه کند، او اعتماد خود را نسبت به شما از دست می‌دهد. سرپرست تحقیق مذکور در صحبت‌های خود به این نکته اشاره کرده است که “وقتی از مشتریان می‌خواستیم که قیمت‌های ما را با دیگران مقایسه کنند، این ترس در آنها ایجاد می‌شد که ما داریم به نحوی آنها را گول می‌زنیم.”

داستان پیرامون یک محصول بسیار تاثیرگذار است!

می‌دانیم که بسته به مکانی که خرید انجام می‌شود، قیمت می‌تواند تفاوت کند و ما هم با این مساله مشکلی نداریم. یک اقتصاددان به نام ریچارد تالر، سال‌ها پیش این موضوع را مورد بررسی قرار داد و متوجه شد که مشتری یک هتل لوکس حاضر است بابت بطری آب معدنی پول بیشتری بدهد تا آن مشتری که از یک فروشگاه معمولی خرید می‌کند. نتیجه‌گیری او این بود که محیط و داستان پیرامون یک محصول می‌تواند تاثیر بسیار زیادی بروی ما داشته باشد: یعنی کلاس یک هتل مجلل به تنهایی کافی است تا قیمت های بالاتر آن توجیه شود.

تاثیر تفاوت میان قیمت‌ها بروی مشتری شما چیست

اگر فکر می‌کنید که قیمت محصولات شما پایین است و ارزش آنها بیشتر است. فراموش نکنید که برخی از مشتریان همیشه به دنبال گران‌ترین انتخاب هستند. هر چند این موضوع هر تصمیمی را توجیه نمی‌کند، اما نشان می‌دهد که شما همیشه حق دارید با داشتن دلیل درست روش قیمت گذاری خود را تغییر داده و قیمت‌های خود را افزایش دهید.

قیمت‌ها را به ساده‌ترین شکل ممکن بیان کنید!

بر طبق یک مقاله که توسط مجلۀ روانشناسی مصرف‌کننده منتشر شده، تحقیقات نشان داده که وقتی یک قیمت با جزئیات بیشتری بیان شود، در نزد مشتریان بیشتر به نظر می‌رسد. عجیب است، نه؟

ساختارهای آزمایش شده بر اساس ریال و به این صورت بودند:

ریال1,499.00

ریال1,499

ریال1499

اما نتیجه چه بود؟ از نظر مشتریان، دو قیمت اول بسیار بیشتر از مورد سوم بودند. این موضوع احتمالاً به دلیل نوع خوانش هر یک از این قیمت‌ها است. البته این تاثیر فقط محدود به زمانی نیست که عدد بلند خوانده می‌شود و حتی وقتی که فرد عدد را در ذهن خود می‌خواند  هم اتفاق می‌افتد. پس حتی اگر که این موضوع مسخره به نظر برسد، باز هم بهتر است هنگام قیمت گذاری کالاهای خود دقت داشته باشید تا هیچ چیز اضافی را در قیمت نگنجانید و ساده‌ترین شکل بیان ممکن را انتخاب کنید.

سخن نهایی ما در مورد قیمت گذاری

محصولات و خدمات عالی آنهایی هستند که دارای کیفیت مناسب و قیمت مناسب‌تری باشند. قیمت این محصولات و خدمات به مرور زمان و با بررسی بازخورد مشتریان تعیین شده‌ است و در نتیجه بیشترین میزان فروش را تضمین می‌کنند. این یعنی شما نباید از بازی کردن با قیمت‌ های خود برای پیدا کردن بهترین نقطه و تضمین بالاترین فروش، واهمه‌ای داشته باشید.