تکنیک فروشندگی Always Be Helping

بلیک بیان می‌نمود که فروشنده نباید فرایند فروختن به مشتری را به همین راحتی رها کند. این همان چیزی است که فروشنده امروزی بدان نیاز دارد : پیگیری اما با یک تفاوت.:نباید پیگیری به اصرار تبدیل شود.رویکرد ” تلاش تا تسلیم شدن مشتری”

انسان را به فکر جنگ می اندازد تا فروش .همین رویکرد اشتباه در B2B تاکید بیشتری دارد. این درحالی‌که فروش باید در نقطه تعادل قدرت بین فروشنده و خریدار اتفاق افتد. تصمیم‌گیری در شرایط فشار و تهدید، حتما مشتری را به ارائه پاسخ “نه” سوق داده و عناصر تأثیرگذار بر فروش موفق را تحت تاثیر منفی قرار می‌دهد. هنگامی‌که مشتری در مسیر فروش سازمان قرار می‌گیرد، فروشنده حرفه‌ای باید به دنبال دریافت راهکار برای مشکلات پیچیده مشتری خویش باشد.

این همان عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) است.

وظایف فروشنده در تکنیک فروشندگی ABH ؟

فروشنده با سه استراتژی در این رویکرد مواجه است.

1- مشکل مشتری توسط فروشنده تشخیص داده‌شده و به دنبال راهکاری برای آن باشد.

اگر مشکل مشتری کاملا غیر مرتبط با خدمات و کالای موجود شماست، پس مشتری نیازی به آن ندارد.پس مشتری علاقه ایی به صحبت با شما را ندارد و این همانجاست که تلفن قطع می شود و ایمیل جواب داده نمیشود . سرمایه‌گذاری زمانی و مالی روی هر فردی که به نظر می‌رسد شاید محصول یا خدمت ما را بخواهد، فقط ولخرجی است و نه سرمایه‌گذاری. انتخاب درست، سرمایه‌گذاری است.

2- فروشنده باید فهم درستی از مراحل تصمیم سازی مشتری، داشته باشد.

نحوه سوال پرسیدن و پاسخ به سوالات مشتری و درک درست فرایند تصمیم سازی و اینکه بداند مشتری در کدام مرحله است وظیفه فروشنده است

مرحله آگاهی : زمانی که مشتری مشکلی دارد و شما می خواهید برایش راه حلی پیدا کنید ولی او به اولین راه حل پاسخ مثبت نمیدهد و سراغ فروشنده  بعدی میرود. در مرحله اگاهی معمولان بازی در اختیار بازاریابان و بازاریابی است. تغذیه روحی مشتریان بالقوه بر عهده رفتارهای بازاریابی و برندینگ سازمان خواهد بود.

مرحله جلب‌توجه :مشتری آگاه است که مشکلی دارد، او معتقد است که باید زمان و تلاش بیشتری را برای دست‌یابی به راه‌حل مناسب، اختصاص دهد. در این حالت مشتری شروع به تحلیل وضعیت کرده و به راه‌حل‌های ارائه‌شده فکر می‌کند، اما هنوز نشانه‌ای از تعهد به خرید سطح مشخصی از یک کالا یا خدمت در وی دیده نمی‌شود. در این مرحله جلب‌توجه اتفاق افتاده است.

مرحله تصمیم : مشتری بالقوه، واقعا در خصوص مشکل خود کندوکاو کرده و راهکارهای بالقوه را نیز تعریف نموده است. ممکن است که فروشنده خاصی مدنظرش نباشد، اما اگر شرکت فروشنده، به‌اندازه کافی بزرگ باشد و یا به انداز کافی در حوزه بازاریابی درست عمل کند، حتما وارد لیست فروشندگان مدنظر مشتری خواهد شد

اینجاست که (بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی) مشتری بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

3- مراحل خرید را برای مشتری، ساده نمایید.

تکنیک فروشندگی Always Be Helping همان آزاد گذاردن مشتری در فرایند خرید است. به‌قول‌معروف فرمان خودروی خرید را به دست مشتری می‌دهی و خود نظاره‌گر می‌شوی. فرایند فروش باید بسیار حرفه‌ای چیدمان شده باشد تا تعادلی مناسب بین خواسته مشتری بالقوه و سیستم کنترلی و هدایت‌گر موجود درفروش، برقرار گردد.

در پایان می‌توانم به این نکته اشاره نمایم که تکنیک فروشندگی Always Be Helping باعث ایجاد حس اعتبار و اعتماد در مشتری، پیش از اتمام فرایند فروش خواهد شد.